ネット全盛期で価格競争が激化する近年、5人以下の小さな会社が生き残る唯一の方法とは？
はじめまして、税理士の板山翔です。
私は京都で、5人以下の小さな会社のためのオンライン専門の税理士事務所を運営しています。
まだコロナ禍になる前の平成28年に日本初のオンライン専門の税理士事務所を開業し、300を超える小さな会社のリアルな数字を見てきました。
その中でとてももったいないと感じていることは、小さな会社の経営者はとても忙しく、競合他社といかに差別化していくのか？といった差別化戦略について考える時間がなかなか取れないことです。
そのため、ネットやSNSで見かける競合他社の格安サービスと比較され、知らず知らずのうちに価格競争に巻き込まれてしまうことも多いです。
しかし、そんな忙しい中でも、差別化戦略のヒントを得るためにこのページを開いてくださったあなたは、きっと優秀な経営者に違いありません。
そんなあなたのために、価格競争に巻き込まれずに、5人以下の小さな会社が生き残っていく唯一の方法について解説していきますので、ぜひ最後までご覧になってください。
価格競争が激化している2つの理由
ネットによる価格競争自体は今に始まった話ではありませんが、近年特に激化しているのはなぜなのか？理由は主に２つあります。
理由の１つ目はネット広告費がどんどん増加していること、2つ目はその一方で、人流の中心となる15歳～64歳の人口が減少していることです。
理由①ネット広告費の増加
コロナ禍を経てたくさんの企業がネット広告に力を入れるようになりました。
コロナ禍になる前はネット広告を出していなかった企業、テレビや新聞などのマスメディアを主戦場としていた大企業なども、こぞってネット広告の世界に参入しました。
お客さん側もWEB検索だけでなく、SNSで商品・サービスを探す習慣が根付きました。
電車に乗ればみんなスマホを見ていますし、SNSを開けば広告の雨あられですよね。
実際、経済産業省が作成した次のネット広告費の推移を見てみると、ネット広告費は2014年の約1兆円から右肩上がりに上昇を続け、コロナ禍に突入した2020年には約2.2兆円、2023年には約3.3兆円と、たったの3年間でなんと1.5倍に急増しました。
【表1：広告費全体とインターネット広告費】
（出展：経済産業省 令和5年度電子商取引に関する市場調査 P.27 図表3-8）
市場はまさにネット全盛期を迎えていると言えるでしょう。（全盛期はもっと先で、まだまだ序の口かもしれませんが…。）
このように、お客さんにアプローチしようとするネット広告が短期間で1.5倍に急増したわけですから、価格競争に拍車がかかるのも当然です。
理由②15歳～64歳の人口の減少
厳しい話が続きますが、15歳～64歳の人口が減少し、単純にターゲットとなるお客さんの数が減っていることも、価格競争が激しくなっている要因です。
次の厚生労働省が作成した日本の人口の推移を見てみると、2020年の総人口は1億2,615万人で、2000年の1億2,670万人と比べるとほぼ横ばいです。
しかし、少子高齢化の影響で、実は15歳～64歳の人口に限定すると、2000年の8,622万人から2020年は7,509万人と、1,113万人も減少しています。
【表2：日本の人口の推移】
（出展：厚生労働省HP 我が国の人口について https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_21481.html）
また、20年後の2040年には、15歳～64歳の人口は6,213万人と、さらに1,296万人も減少する見込みです。
65歳以上の高齢者向けのビジネスをしていない限り、どんどん減っていく顧客層に対して、これにアプローチしようとするネット広告は増えているわけですから、価格競争が激化するのはもはや自明の理です。
広告費すら回収できない…ネット広告の現状
だからといって指をくわえて見ているわけにもいかないので、負けじとネット広告にチャレンジしたことがある人も多いと思います。
しかし、ネット広告は少なくとも毎月数十万円単位の広告予算を費やし、テスト＆エラーを繰り返して初めて効果が出るものなので、早々に断念した人が多いはずです。
なんとか広告費をひねり出せたとしても、小さな会社は上がる売上自体が少ないので、かけた広告費すらなかなか回収できないのが現状です。
それならばネット広告なんてやらなければ良い話ですが、安さを前面に売り出した競合他社の広告を見るとドキッとしますよね。
これを見たお客さんが乗り換えたらどうしよう…。
こんな値段でよいサービスができるはずはないのに…。
絶対うちの商品・サービスの方がよいのにと、怒りや不安が入り混じった感情が湧きあがりますが、その思いはなかなかお客さんには伝わりません。
「日本の企業には戦略がない」世界一の企業戦略家が言い放った理由
現代ビジネス戦略の父
マイケル・E・ポーター
（出展：Thinkers50 殿堂2018 https://thinkers50.com/hall-of-fame/year-2018/）
こういった状況に対抗する戦略として、小さな会社が選ぶ手段は次の2つのいずれか、あるいは両方です。
①値段を下げる
②商品・サービスの質を上げる
こちらも対抗して値段を下げるのか、付加価値を増やして、値段ではなく品質勝負に持ち込むのか、このいずれかです。
これによって売上が減るのか、原価が上がるのか、いずれにせよ利益は減り、働く時間は増えていきます。
このように、誰もがよりよい商品をより安く提供しようとする『最高を目指す競争』が激化すると、利益は0に近づいていくということです。
競争戦略の権威であり、世界一の企業戦略家として呼び声高いマイケル・E・ポーター曰く、差別化とは『他社と違うことをすること』です。
よりよい商品をより安く提供しようとすることは、他社と同じことを、他社より上手くやろうとしているに過ぎません。ポーターはこれを『業務効果の追究』と呼んでいます。
・差別化…他社と違うことをすること。
・業務効果の追及…他社と同じことを、他社より上手くやろうとすること。
ポーターが著書の中で「日本の企業には戦略がない」と言い放ったのは、日本の企業は業務効果の追及ばかりしていて、差別化できていないことが多いからです。
業務効果を追究し続けた日本の家電メーカーの末路
例えば、高度経済成長期の日本の家電業界は、三種の神器（テレビ・冷蔵庫・洗濯機）をはじめ、よりよい商品を作ろうと競い合った結果、世界中を脅かすだけの地位を築きました。
しかし、世界中のライバル企業との技術の差が縮まってくると、似たような製品を安く作ることができる外国企業や、負けじと対抗する国内企業との間で熾烈な価格競争に陥りました。
その結果、今では韓国や中国の企業にその地位を奪われています。
今ではテレビの世界シェアの50%近くを韓国の企業（サムスン電子30.1％やLGエレクトロニクス16.3％など）が占めていることをご存知でしたか？
シェア二位の中国が30％近く（ハイセンス11.0％やTCL集団10.7％など）を占め、日本は第三位（ソニーグループ6.3％、パナソニック1.4％、シャープ1.4％など）です。
冷蔵庫・洗濯機をはじめとした白物家電に目を向けると、シャープは台湾の鴻海（ホンハイ）精密工業に子会社化されましたし、東芝の家電事業を担う東芝ライフスタイルは、中国の美的集団に買収されてしまいました。
5人以下の小さな会社が生き残る唯一の方法とは？
そこでようやく本題ですが、ネット全盛期で価格競争が激化し、大企業でも生き残りが難しい中、私たち5人以下の小さな会社が生き残る唯一の方法とはどんな方法でしょうか？
ここまで読めば想像がつくと思いますが、答えは非常にシンプルで、競合他社と差別化して、競争に参加しなければよいだけです。
ネットで競合他社が価格とともに商品・サービスの内容を公開してくれているので、これと違うことをすればよい。
ネット上で繰り広げられる熾烈な価格競争を横目に見ながら、格安サービスに不満を持つ顧客層にアプローチして、漁夫の利を得るのがかしこい戦い方でしょう。
ブルー・オーシャンに魚はいるのか？ブルー・オーシャン戦略と差別化戦略の違い
「要するにブルー・オーシャンを探せってことでしょ？」と思われた方も多いと思いますが、それは少し違います。
競合他社がひしめき合い、血で血を洗う熾烈な競争を繰り広げるレッド・オーシャンを避けて、競合がいないブルー・オーシャンで獲物を狙う、ブルー・オーシャン戦略はたしかに有効な戦略です。
しかし、ブルー・オーシャンに競合他社がいないのは、そもそもそこに魚がいないからかもしれません。
仮に魚がいたとしても、どんな魚がどのぐらいいるのか？どうやったら釣れるのか？自らの力で開発しないといけません。
一隻しかない小舟でブルー・オーシャンに旅立つのは、餓死するリスクを伴います。
たくさんの船団や十分な食糧などの経営資源を持つ大企業は別として、小さな会社がブルー・オーシャンを狙うのはあまりおすすめできません。
狙い目はレッド・オーシャンの周辺。ネット上で熾烈な価格競争が行われているところには、必ずたくさんの魚がいるはずです。
そこで他社と違う釣り方をする、違う魚を狙う、あるいは少しズレたポイントを狙うなど、他社と違うことをする差別化戦略こそが、小さな会社が生き残っていく唯一の方法です。
もちろん差別化を繰り返した結果、気が付けばブルー・オーシャンにいた、なんてケースがあれば理想的ですが、最初からブルー・オーシャンを狙うのはあまりおすすめできません。
差別化の基礎『３種類の戦略ポジショニング』とは？
差別化戦略の重要性を理解していただけたところで、では具体的にどうやって他社と差別化していけばよいのでしょうか？
差別化を考えるときの基礎となるのが、ポーターが提唱した『3種類の戦略ポジショニング』という概念です。
「他社と同じ顧客に対応し、同じニーズを満たし、同じ価格で販売する企業に戦略はない。」とポーターは言います。
どの地域のお客さんの、どのようなニーズに対して、どのような商品・サービスで応えるのか、曖昧にせずきちんと絞り込んでいく必要があります。
具体的には、『商品・サービスで絞る』か、『顧客で絞る』か、『エリアで絞る』か。その絞り方によって、3種類の戦略ポジショニングをとることができます。
戦略ポジショニング①バラエティ・ベース・ポジショニング
商品・サービスの組み合わせ（バラエティ）を絞るポジショニングです。
レッド・オーシャンの中でも、特殊なエサを使っているとか、はえ縄漁が飛びぬけてうまいとか、エサや釣り方の組み合わせを変えれば、効率よく魚を捕ることができます。
専門店なんかはこの典型で、ある商品に特化することで、その商品に関しては他社より優れているというポジショニングをとることができます。
炭酸飲料のコカ・コーラ、ハンバーガーのマクドナルド、Windowsのマイクロソフトなど、 会社名を聞いただけで商品が頭に浮かぶようなものはまさにバラエティ・ベース・ポジショニングです。
他社が真似できないような優れた商品・サービスを提供できる場合にとりやすいポジショニングです。
戦略ポジショニング②ニーズ・ベース・ポジショニング
特定の顧客に絞り、そのニーズに幅広く対応するポジショニングです。
レッド・オーシャンの中でも、特定の魚に狙いを定めて、その魚が好むエサを使い、その魚が活発に活動している時間帯やエリアを狙って一本釣りすれば、その魚に限ってはたくさん釣れるようになります。
商品を絞ったバラエティ・ベース・ポジショニングに対して、こちらは特定の顧客のニーズに応えるためならあらゆる商品を取り扱うため、商品・サービスの種類は増える傾向があります。
ファミリー層向けのファミレスや、高所得者向けのブランド品、50代以上の基礎化粧品で売れたドモホルンリンクルなどはこの典型例です。
ニーズに合わせて商品・サービスも変える手間がかかるため効率が落ちる反面、特定の顧客をファン化できる強みがあります。
戦略ポジショニング③アクセス・ベース・ポジショニング
エリアやアクセスの方法を絞るポジショニングです。
レッド・オーシャンの中でも、誰も狙わない岩場の影にいる魚を素潜りで突くとか、底引き網で海底にいる魚を狙うとか、エリアを少しズラせば、その小さなエリアでは魚を独占することができます。
地元密着型のスーパーマーケット、逆に都市部のレンタルオフィスなどは、特定のエリアで強みを発揮します。
また、電車の利用者に特化した駅ビル、車で立ち寄るのが便利な高速道路沿いの飲食店などは、アクセスの方法の違いによるポジショニングです。
3つの戦略ポジショニングの内どれか1つ選ぶというものではなく、それぞれ重複する部分もあります。（顧客を絞れば自ずと商品やエリアも絞られますしね。）
3つの戦略ポジショニングを組み合わせると…。
また、意図的に複数の戦略ポジショニングを組み合わせることによって、さらに絞り込むことも可能です。
飲食店に例えると、穴場で素敵なデートを演出したい男性のために差別化するのであれば、女性が喜びそうなメニューを増やし、お洒落な内装にして見映えは綺麗に整えた方がよいでしょう。
また、比較的静かでムードが高まるような演出をし、かえって目立たない場所に出店した方が特別感が出てよいかもしれません。
一方で、家族をたまにはご馳走に連れて行きたいお父さんのために差別化するのであれば、子供やお年寄りも喜んでくれそうな万人受けするメニューを増やした方がよいでしょう。
内装も明るくして賑やかな雰囲気を作り、車でアクセスしやすい大通り沿いに出店した方が便利です。
【表3：飲食店のポジショニングの例】
|
ポジショニング |
①デート向けの飲食店 |
②ファミリー向けの飲食店 |
|
バラエティ・ベース |
女性受けするメニュー |
万人受けするメニュー |
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ニーズ・ベース |
静かでムードがある雰囲気 |
明るく賑やかな雰囲気 |
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アクセス・ベース |
目立たない穴場 |
車で行きやすい大通り沿い |
最も有利なのはどのポジショニング？
正しい戦略ポジショニングの取り方が理解できたところで、ではどのようなポジショニングを取るのが最も有利なのでしょうか？
「そりゃ自社の強みが活かせるポジショニングでしょ？」と思われた方も多いと思います。
もちろん自社の強みはどこにあるのか？どこで戦えば勝てるのか？といった、自社の分析は欠かせませんが、それだけでは不十分です。
自社の強みが活かせるポジショニングにもっと強い競合がいるかもしれませんし、必ずしもお客さんのニーズがあるとも限りません。
また、間接的に競合となる代替品の状況や、今後業界に参入してくる可能性がある新規参入業者の動向によっても、有利なポジショニングは変わっていきます。
これらの競争要因をすべて分析した上で、競争を回避できる戦略ポジショニングを決め、さらにポーターが提唱する『優れた戦略の5つの条件』を満たすことができれば、価格競争とは無縁の真に優れた差別化戦略を考えることができます。
しかし、これらを文章で長々と説明すると小難しくなりますし、会社の一生を変えてしまうぐらい大事な話ですので、続きはセミナーで、私から直接お伝えさせていただこうと思っています。
～ネット時代の価格競争を味方につけろ！～5人以下の小さな会社の差別化戦略セミナー
セミナーでは、次の5大テーマについて解説します。
テーマ1.有利な場所で戦え！3つの戦略ポジショニングと業界細分化
曖昧だった自社のポジショニングを明確にしてターゲットを絞り、業界を細分化する具体的な手法がわかります。
テーマ2.競争が激しいエリアを避けろ！5つの競争要因と外部環境分析
あなたの業界の競争要因を知ることで、脅威を避けつつチャンスがつかみやすいポジションを見つけることができます。
テーマ3.自社の強みを強化せよ！価値を生み出すバリューチェーンの分析と改善方法
あなたの会社の真の強みはどこにあるのか？伸ばす必要がない部分はどこか？分析して改善する方法を知ることで、働く時間を減らしつつ収益を伸ばすことができます。
テーマ4.その差別化は持続可能か？1つたりとも欠かせない『優れた戦略の5つの条件』
優れた戦略の5つの条件を知ることで、差別化を持続させ、長期的に高い収益を上げ続けることができます。
テーマ5.失敗は許されない！差別化でありがちな間違いとその回避策
差別化でありがちな間違いを事前に知っておくことで、よくある失敗を未然に防ぎ、成功確率を上げることができます。
こちらのセミナーは、税理士兼経営戦略コンサルタントとして活動してきた私のノウハウを詰め込んだオリジナルセミナーですが、根底にあるのはマイケル・E・ポーターをはじめとした企業戦略家たちの考え方です。
つまり、すでに研究・実証されている基礎的な考え方を、実用的な形に再編成して、現代の経営者にお伝えしてきたものです。
私が思いつきで作った新しいノウハウをお伝えするわけではありませんので、ずっと使える価値が高い内容であることは保証できます。
参加者の声
経営コンサルタントkotora 鈴木俊宏様（コンサルティング業）
色々な経営に関する書籍の中で板山先生が使えるものを実際にピックアップし、体系立てて説明してくださっていたので、内容に１本筋が通っており、面白かったです。
５フォース分析やバリューチェーン分析なども名前は聞いたことがあるけど、本で読むと眠くなってしまうという方も多いのではないのでしょうか？
私も以前勉強していたときはそんな感じでした。笑
このセミナーは初めての経営の勉強にもとてもいいと思います！
ありがとうございました！
YENVI株式会社 山根悠様（金融業）
昨日、ブルーオーシャン戦略の本を読み終えたところでして、確かにブルーオーシャン戦略の理論は魅力的だが、中小企業には少々ハードルが高いのではないかと思っておりました。
本日のセミナーで先生のお話にあったようにやはりリスクが高いことが確認できたのが良かったです。また、戦略について議論する機会があれば参加したいです。
有限会社FAST 井上仁様（サービス業）
大変ありがとうございました。
今まで自分の感覚のみで経営してきましたが、大きく外れていることはなかったと感じました。
ただ、今後の経営を考えた場合、同業者の格差・後継者問題や技術革新への対応・自身の体調等、問題は山積です。
またご相談に乗ってください。宜しくお願い致します。
Light 外園淳一様（小売業）
特色のある業務なので差別化は図りやすいかと思いました。
ただ、分析をしっかりと行い、どこを伸ばしていけばいいかを考えていきたいと思います。
M・D株式会社様（不動産業）
差別化を日々意識して運営しているが、もっともっと細分化してこだわった会社にしていきたいなと感じました。
まだまだできる事はたくさんありますので、日々邁進したいと感じました。
気になる価格は？
経営戦略コンサルタントとして活動している私にとって、こちらの差別化戦略セミナーは、何度もブラッシュアップをして作り上げてきた主力商品とも言えるセミナーです。
しかし、今回もたったの5,000円（税込）で参加できることにしました。
参加費が10万円以上するような高額セミナーと比較しても何ら遜色ない内容だと自負していますが、「自由で自立した小さな会社を増やすこと」が弊社の経営理念なので、金額は上げずに1人でも多くの経営者に参加してもらいたいと思っています。
全額返金保証も付けます！
さらに、万が一内容に満足して頂けなかった場合は、受講料を全額返金いたします。
セミナー後に、アンケートやメールなどで、満足できなかったので返金して欲しい旨をご連絡頂ければ、直ちに返金いたします。
もともとセミナー価格が安いので、普段はわざわざ返金保証をつけるようなことはしていませんが。
今回は差別化戦略という馴染みがない人が多いテーマを取り扱うため、参加者のリスクや警戒心を取り除くために、返金保証をつけることとしました。
もちろん、最も内容に自信があるセミナーだからでもありますが、満足できなければ遠慮なくお申し付けください。
参加人数について
参加人数も各回たったの8名までに制限しています。
いつ席が埋まるかわかりませんので、興味がある方はすぐにお申込みください。
差別化戦略という十人十色のテーマを取り扱いますので、なるべく参加者に合わせた解説ができるように、十分フォローが行き届く人数に制限しました。
こんな人にはおすすめできません。
✅話を聞きたいだけで実践する気のない方
✅今日明日の売上を上げる仕事に追われている方
あくまで実践を目的としているセミナーですので、実践しないと忘れてしまいます。
実践する気がないのであれば、わざわざ時間と費用をかけて参加する必要はありません。
また、起業直後で今日明日の売上を上げるための作業に忙殺されている方などは、差別化よりもまずは今の業務をきれいに回すことに注力してもらった方が無難です。
こんな人はぜひ来てください。
✅年収500万円以上で、さらなる収入アップや自由な時間を手に入れたい方
✅今まで感覚で経営してきたけど、経営に前向きに取り組んでいきたいと思っている方
年収500万円を超えたあたりから、食べていくのには困らなくても、徐々に収入アップが難しくなってきます。
今まさに差別化に取り組む時期にきていると思いますので、ぜひご参加ください。
また、今まで経営の勉強をあまりしたことがない人も、経営について学ぶ第一歩としてご参加頂ければ大歓迎です。
セミナー概要
【日 時】
〇月〇日(〇) 14：00～16：30
〇月〇日(〇) 14：00～16：30
【定 員】各回8名
【開催方法】 Zoomを使ってオンラインで開催します。（Zoomのリンクをメールでお送りします）
【参 加 費】5，000円（税込）
【支払方法】 お振込又はクレジットカード決済（メールでご案内します）
【申込方法】以下の申込フォームより氏名・メールアドレスを入力して送信してください。
（申込フォームリンク）
講師紹介
スモールイノベーション株式会社/板山翔税理士事務所
代表税理士：板山 翔
税理士事務所で3年半勤務した後、一般企業の経理に転職。
転職1年後に税理士資格を取得し、経理の仕事を続けながら、税理士事務所を開業する。
「Wワーク、顧問先ゼロ、開業資金ゼロ」の状態で開業したため、開業直後は厳しい経営状態が続いた。
しかし、スマホで会計資料を撮るだけで決算申告ができる「スマホ税務会計システム」を独自で開発し、業務を効率化。
日本初のオンライン専門の税理士事務所に転身し、開業1年後に月商100万円を達成する。
これをきっかけに経理の仕事を辞めて、中規模の税理士法人を設立。
2年半にわたって税理士法人の指揮を執り、200社以上の会計、税務に携わる。
オンラインによる情報発信を強化するため、2020年2月に再び独立。
オフィシャルブログ「ビジネスQ＆A」は大手WEBメディアやYahoo!ニュースに多数転載され、2023年７月に開設したYouTubeチャンネル「税理士ショウの超わかりやすいビジネスQ＆A」はたった２ヶ月で登録者数1,000人を突破して収益化。
5人以下の小さな会社の経営者に向けて、経営に必要な情報を発信し続けている。
追伸
経営者の一番大事な仕事って何でしょう？ 会社の経営戦略を考えることですよね？
それにもかかわらず、差別化などの具体的な経営戦略について学べる機会はほとんどありません。
経営戦略はまだまだアカデミックな領域にあり、世間にはそれほど浸透していないようで、マイケル・Ｅ・ポーターの名前すらあまり知られていないのが現状です。
これは例えるなら野球選手がバッティングのフォームを習ったことがなく、イチローの名前も知らないようなものです。この現状を打破するのが私の使命だと思っています。
だからこそ、参加費をたった5,000円にして、全額返金保証までつけました。
あなたにリスクはありません、ぜひこのチャンスを逃さないでください。